Tras casi tres años en estado de shock, la primera clave para salir de la crisis es la ilusión. Tenemos que ver todo lo que ha pasado como una oportunidad, y aprovecharlo.

 

Nuestra economía está en el puesto 42 del ranking de competitividad del Foro Económico Mundial. Tenemos por mejorar, y los responsables de las PYMES andaluzas somos parte fundamental de este proceso.

 

 

¿Qué hacer en los ingresos?. Aumentar las ventas o vender más caro. Las ventas están complicadas. La calidad ya no es algo elegible, sino obligatorio, y además debe ser mejor que la de los demás. Hay que sorprender al cliente cada día, ofreciendo más valor que la competencia, productos o servicios diferentes y que se valoren. Ya no podemos ser meros despachadores. Cada pedido, cada contrato es una batalla. Marcar la estrategia, planificación comercial, recursos, esfuerzo y  seguimiento son la herramienta.

 

Los precios. Una vez que nos entra el pánico, a todo empresario le salta la tentación, en la que se ha caído en exceso estos años, de bajar los precios. Sólo puedo apretarme en precio si tengo mejoras internas de productividad y eficiencia que lo permiten, son diferenciales de mi competencia y perduran. Si no, bajar precios es un suicidio.

 

Aunque sea cansino insistir, hay que innovar, pero de verdad, en nuestros procesos, en nuestros productos, en nuestro modelo organizativo, de forma que seamos capaces de producir más o prestar más servicios con menos recursos, y que además, se entere nuestro cliente y esté dispuesto a pagar por ello. Esto incluye la obsesión por desarrollar y mejorar nuestros productos y servicios, de forma continua y sistemática, con creatividad, y por abrir nuevos mercados. ¿dónde? , pues donde están. La internacionalización. Esta semana veíamos en prensa un estudio de arquitectura sevillano que se va a Moscú, y nosotros a Colombia. O a Girona o Murcia. Un poquito lejos, pero es el futuro, y no podemos escondernos más.

 

¿Y los gastos?. Si ordenamos nuestros costes, veremos que hay un potencial de mejora muy relevante en ellos. ¿Cuánto nos ayudaría a competir tener costes el 20-30% más bajo? Hay que bajarlos. Sino, nuestra competencia lo hará por nosotros. Hay que ajustar nuestros procesos y nuestras operaciones, que han estado relajadas unos cuantos años. Hay que hacer las cosas de la mejor forma posible, y mejorar continuamente. Hay que tensionar los costes, aplicando técnicas modernas de gestión, de forma continua.

 

En nuestra experiencia en la gestión de operaciones hay un potencial de mejora aprovechable de más del 30%. No sólo apretando al personal, que tendrá que estar ajustado a las necesidades de las operaciones de forma flexible, sino revisando los pilares fundamentales de nuestros procesos y replanteándonos de forma continua como mejorarlos. Hay que aplicar proyectos de mejora concretos que permitan obtener ese potencial de mejora y para tener más y mejores productos y servicios, y más competitivos en todos los aspectos. Si no, estamos empeorando.

 

La principal conclusión para el 2011 es ver todo esto en positivo, darnos todos por aludidos, que nadie nos va a venir a sacar las castañas del fuego, y ver que se puede mejorar y ser más competitivo, con resultados concretos y tangibles mantenibles en el tiempo y que nos dejen un camino claro y constante de mejora continua. Ejemplos tenemos, y muy cercanos.

 

Alberto Pascual Hernández

Director de Consultoría en IMP Consultores.

Profesor de la EOI (Escuela de Organización Industrial)